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Warum kaufen Menschen?

Wie überzeugen wir sie, etwas zu kaufen?

Der Kauf ist eine menschliche Handlung; Menschen handeln beim Kauf nach ihren Gefühlen und versuchen anschließend, ihre Entscheidungen mit rationalen Gründen zu rechtfertigen.

Die Qualität eines Produkts, seine Eigenschaften, das Angebot, die Optionen, der Service, die Geschwindigkeit, die Technologie, der Preis und andere Merkmale sind für den Kaufprozess nicht irrelevant. Diese sind jedoch Grundvoraussetzungen, um ins Spiel zu kommen.

Es ist von entscheidender Bedeutung für einen Vertriebsprofi zu verstehen, wie Emotionen Entscheidungen dominieren und lenken, um sein Einkommen zu steigern und seine Karriere voranzutreiben.

Verkauf und Kauf sind menschliche Interaktionen. Emotionen spielen eine entscheidende Rolle in Verhandlungen, beim Beeinflussen von Käufern und beim Abschluss von Geschäften.

Ein Verkäufer beginnt den Verkaufsprozess mit Logik und gleitet allmählich zu Emotionen hinüber, während ein Käufer den Kaufprozess mit Emotionen beginnt und sich im Laufe der Zeit der Logik zuwendet.

Am Anfang des Verkaufsprozesses hat der Käufer nur eine Frage: Mag ich den Verkäufer?

Menschen kaufen aus ihren eigenen Gründen, nicht aus Ihren. Daraus folgt, dass Sie sich den Menschen nicht auf Ihrem Verkaufsweg, sondern auf ihrem Kaufweg nähern müssen.

Da langsames Handeln das Überleben in der Gen-Pool-Evolution beeinträchtigen würde, hat sich unser Gehirn darauf entwickelt, schnell zu denken.

Es gibt zwei Wahrheiten über das Gehirn:

Es hat die Aufgabe, uns am Leben zu halten.

Es ist faul; es wählt beim Treffen von Entscheidungen den Weg des geringsten Widerstands und der geringsten kognitiven Belastung.

Angenommen, es kommt plötzlich ein lautes Geräusch aus der Nähe, dann richtet sich unsere Aufmerksamkeit automatisch auf die Richtung des Geräuschs. Das Gehirn überprüft, ob eine Bedrohung vorliegt, und bereitet uns darauf vor, damit umzugehen, sei es durch Kampf oder Flucht. In diesem Fall wird die Amygdala aktiviert und übernimmt die Kontrolle über Emotionen und Verhalten. Die Amygdala verarbeitet alle Eingaben und verbindet die rationalen, emotionalen und autonomen Bereiche des Gehirns. Sie ist das Zentrum für Emotionen und Motivation. Ihre Sprache ist Angst und Freude. Sie hat einen intensiven und zwingenden Einfluss auf unser Verhalten. Die Amygdala ignoriert langweilige Muster, um wertvolle Ressourcen nicht auf unwichtige Dinge zu verschwenden, und bleibt wachsam gegenüber außergewöhnlichen Ereignissen.

Ein leistungsstarker Verkäufer durchbricht das Skript des Käufers und ändert das Spiel. Unterschiedlichkeit ist attraktiv, Unterschiedlichkeit verkauft. Die Amygdala liebt lebendige und auffällige Dinge.

Ein Verkaufsverhalten, das einem gewöhnlichen Muster folgt, zieht keine Aufmerksamkeit auf sich.

Menschen handeln nach ihren Gefühlen und rechtfertigen ihr Handeln mit ihrer Logik. Unsere Entscheidungen passieren zuerst durch das Gefühl; wir fühlen zuerst und denken dann.

Jemanden von etwas zu überzeugen, das für ihn sinnvoll, für uns aber unlogisch ist, ist sinnlos.