Blog

İnsanlarneden satın alır?

Onlarısatın almaya nasıl ikna ederiz?

Satınalmak insani bir şeydir, insanlar satın alırken duyguları ile hareket edip,sonra da bu kararlarını mantıklı nedenlerle açıklamaya çalışırlar.

Ürününkalitesi, özellikleri, sunulan teklif, seçenekler, servis, hız, teknoloji,fiyat ve diğer nitelikler alım süreci için önemsiz değildir. Bunlar oyun girmekiçin şarttır.

Birsatış profesyonelinin, duyguların kararlara nasıl hükmettiğini ve yön verdiğinianlaması, gelirini yükseltmesi ve kariyerlerini ilerletmesi açısından kritikönemdedir.

Satışve satın alma insani bir şeydir. Duygular; görüşme, alıcıyı etkileme veanlaşmaya varma sürecinde can alıcı rol oynar.

Satıcı,satış sürecine mantıkla başlar ve yavaş yavaş duyguya doğru kayar, alıcıysaalım sürecine duyguyla başlar ve zamanla mantığa doğru kayar.

Satışsürecinin başında, alıcının satıcıyla ilgili tek bir sorusu vardır. Ondanhoşlandım mı?

İnsanlarkendi nedenleriyle satın alır, sizinkilerle değil. Buradan, insanlara sizinsatış yolunuzla değil, onların satın alma yoluyla yaklaşmanız gerektiği sonucuçıkar.

Yavaşhareket etmek bireyin DNA’sını gen havuzundan uzaklaştırdığından, beynimizhızlı düşünme yönünde evrimleşmiştir.

Beyinleilgili iki gerçek vardır:

Bizihayatta tutma görevi vardır.

Tembeldir;karar alırken itirazın ve bilişsel yükün en az olduğu rotayı seçer.

Diyelimki yakınlardan büyük bir gürültü geldi, dikkatimiz yaptığımız işten kopup sesingeldiği yöne çevrilir. Beyin tehdit var mı diye çevreyi tarar ve bizi bununla başaçıkmaya hazırlar, savaşmaya ve kaçmaya yönlendirir. Bu durumda amigdala devreyegirer, duygu ve davranışların kontrolünü devralır. Amigdala bütün girdileriişleyen, rasyonel, duygusal ve otonom bölümleri birbirine bağlayan kısımdır.Burası duygu ve motivasyon merkezidir. Dili, korku ve zevktir. Davranışlarüzerinden yoğun ve zorlayıcı bir etkisi vardır. Amigdala, değerli kaynaklarınönmesiz şeylere harcanmasını engellemek için sıkıcı kalıpları görmezden gelmeyive sıra dışı şeylere karşı tetikte olmayı sağlar.

Üstünperformanslı satıcı, alıcının senaryosunu bozar ve oyunu değişitirir. Farklılıkçekicidir, farklılık sattırır. Amigdala canlı ve parlak şeylere bayılır.

Satışdavranışı sıradan bir kalıpta olursa insanların ilgisini çekmez.

İnsanduygularıyla hareket eder, yaptığını mantığıyla aklar. Karar verilirken yolumuzönce duygudan geçer, önce hisseder sonra düşünürüz.

Birisinikendince mantılı gelen ama mantıksız olduğumuz bir şeye ikna etmek içintartışmak anlamsızdır.